営業活動や広告作成などの場面で、「この商品デメリットがあるんだけど、どうお客に伝えるべきかな～」と悩んだことはありませんか？
今回ご紹介する「片面提示」や「両面提示」を理解すればその悩みが解決するかもしれません。
こんにちは！ビジベース管理人の『キク』（@busi_base）です。
心理学やマーケティングの世界ではメリット・デメリットをどう伝えるのか効果的かという研究がされており、その中で有名な理論が「片面提示」と「両面提示」です。
これを知っているだけで、お客を説得したり誘導したりといったことがやりやすくなるはずです。
それでは「片側提示」と「両面提示」の違いやどういった場面や状況での利用が効果的かを解説していきます。
※恐怖を与えて売る「フィア・アピール」については恐怖を与えて売る「フィア・アピール」営業・広告の活用方法、注意点をご覧下さい！
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恐怖を与えて売る「フィア・アピール」営業・広告の活用方法、注意点
「フィア・アピール」（恐怖訴求）という営業や広告などで使われるテクニックがありますが、実は当たり前のように私たちも普段から聞いたり、目にしています。 あなたもきっと恐怖を感 ...
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片面提示とは？
片面提示とは商品やサービスの長所や利点（または短所や欠点）のみを提示することを言います。
例えば、家電量販店でテレビを販売するとした場合に、
「このテレビは有機ELパネル搭載の４K画質ですので、非常に高画質で綺麗な映像を楽しめます。また、内蔵HDも搭載してますのでレコーダーを別に購入しなくてもこれ１台で簡単に録画可能ですので、とてもおすすめの商品ですよ。」
といったように、一般的には長所のみを強調した説明をします。
また、意図的に勧めたくない商品やサービスなどがある場合は、短所のみを強調した説明に使われる場合もあります。
片面提示が効果的な場面
両面提示と比べて、片面提示は説得したい相手が、自分が説得したい方向と同じ態度を示している場合に効果的と言われています。
つまり、すでにそのサービスや商品に対して購入に前向きな場合は片面提示が良いということです。
そのサービスや商品についての知識があまり無い方や、言い方は少し悪いですが、自分で調べたりもしなそうな方に対しても有効と言えます。
また、広告や営業での利用の仕方としては、相手のことがまだ分からない分、興味を持ってもらう為に初めの「導入部分」。
そして、いよいよ契約や申込といった最後に背中を押してあげる段階でデメリット強調しても良いことはありませんので「クロージングでの最終段階」での利用に適しています。
両面提示とは？
両面提示とは商品やサービスの長所や利点だけでなく、短所や欠点なども合わせて提示することを言います。
同様のケースで家電量販店でテレビを販売するとした場合は、
「このテレビは有機ELパネル搭載の４K画質ですので、非常に高画質で綺麗な映像を楽しめます。さらに、内蔵HDDも搭載してますのでレコーダーを別に購入しなくてもこれ１台で簡単に録画可能です。ただ、実は標準のスピーカーがあまり良くないので、音楽番組をよく見たり、映画をしっかり楽しみたい方なんかは別にスピーカーを購入したほうが良いかもしれません。また、多機能・高機能な分価格はお高めとなっていますが、とてもおすすめの商品ですよ。」
といったように、長所も短所も強調した説明をします。
両面提示が効果的な場面
片面提示と比べて、両面提示は説得したい相手が、自分が説得したい方向とは反対の態度を示していたり、疑っているような場合に効果的と言われています。
つまり、そのサービスや商品に対して購入に反対している場合や、関心はあってもまだ他に問題がないか調べたいといった状態の方は両面提示が良いということです。
そのサービスや商品について事前に調べ知識がある方や、頭の良いインテリ層や細かい性格の方に対しても有効と言えます。
また、対面での営業での利用の仕方としては、相手と話した結果サービスや商品に対して知識がありそうだと感じた場合に短所もをお話していきますが、雑談の段階で知識があると分かった場合は、
「短所」⇒「長所」
という順番で話したほうが、最後に聞いた言葉の方が記憶に残りやすい傾向にあるためおすすめです。
広告の場合では相手の姿は見えないため、「比較検討や疑問が浮かんできそうなタイミング」で短所や欠点を挟んでいきましょう。
まとめ ターゲットとなる客層や場面によって使い分けよう
片面提示と両面提示をご紹介してきましたが、どちらかが特別優れているというわけではありません。
あなたが売りたい商品やサービス、客層や状況などによってもどちらを利用したほうが良いかは変わってきます。
今回の記事を参考に、それぞれの特徴を把握して、営業や広告・マーケティングに活かしていきましょう。
※恐怖を与えて売る「フィア・アピール」については恐怖を与えて売る「フィア・アピール」営業・広告の活用方法、注意点をご覧下さい！
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