「フィア・アピール」（恐怖訴求）という営業や広告などで使われるテクニックがありますが、実は当たり前のように私たちも普段から聞いたり、目にしています。
あなたもきっと恐怖を感じて、購入してしまったという経験があるはずです。
こんにちは！ビジベース管理人の『キク』（@busi_base）です。
恐怖を相手に与えると聞くと、なんだか嫌な感じがするかもしれませんが、人間の心理の部分に紐づいているので、きっとみなさんも日常的に利用しています。
今回は、このフィア・アピールを意識して営業や広告へ利用する為の使い方や注意点を解説していきます。
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フィア・アピールとは？
フィア・アピールとは見込み客に恐怖や不安を与えて、それを救済するための方法を提示する広告や営業のテクニックのことを言います。
人は得なことや気持ちの良いことを求め、損をしたり苦痛なことは避ける生き物です。
そして得なことや楽なことよりも、損や苦痛から逃れるための行動の方が強いパワーを発揮します。
よく保険会社のCMなどで「今はガンは２人に１人掛かると言われています。万が一あなたがガンで倒れてしまう前に、今すぐ資料請求を」といった訴求方法を見かけますが、まさにフィア・アピールの典型的な例と言えます。
一時的に不安・恐怖を抱く状態を作り出し、その不安や恐怖から逃れるための救済措置を提示しています。
不安な状況で、助けてくれる方法があるならば、確かに興味が湧きますよね。
ただし、フィア・アピールは使い方を間違えると、悪徳商法や詐欺につながることがあります。
社会規範や倫理に反するような使い方をしないように、よく注意してください！
フィアアピールの使用例
代表的な例としては、先ほどの保険会社などのイメージがありますが、このテクニックは基本的にどの業界でも利用することができます。
それでは使用例を見ていきましょう。
害虫駆除での使用例
・害虫はあなたの知らない間に、大切なご自宅をボロボロにしています。
英会話教材での使用例
・近年の国際化の流れで、就職活動の競争を勝ち残るためには、英語力が必要となっています。
金融商品での使用例
・今から資産運用をしておかないと老後が大変ですよ。
法人営業での使用例
・ライバルの○○社もこの商品を導入しましたよ。本当にこのまま導入しなくていいんですか？
といった具合にある意味、日常会話の延長線上とも言えるほど当たり前に利用することができます。
あとはこういったフレーズをしっかりと会話や広告の中でスムーズに取り入れることが出来るか、といった点が大切になってきます。
強すぎる恐怖は逆効果になることも
最初のアプローチとしても、とても使いやすいフィア・アピールですが、注意していただきたいのが、「恐怖が強すぎたり、頻度が多すぎてはいけない」ということです。
人は強い恐怖は、とても苦痛と感じてしまう為、無意識の内に早く記憶から消し去ろうとします。
ですので金額が安く、衝動買いを狙うような商品ではよいかもしれませんが、申込書への記入が必要であったり、ある程度高額で検討する時間があるよう商品はむしろ、「弱い恐怖」の方が長時間記憶から消えないため効果的です。
使いやすい為、強すぎたり何度も何度も利用して相手をただ単に不快にさせてしまっているだけというケースが多いので、失敗しないようにしてください。
まとめ すぐにでも取り入れることができる。
今回ご紹介したテクニックはあなたの会社やお店のDMやチラシ、パンフレットにすぐにでも取り入れることができます。
また、対面での営業の際には初期段階で使えるテクニックだと思います。
一瞬不安を抱かせて、その不安をあなたの会社やお店、そしてあなた自身が解消するというパターンを作り出すにはどんな言葉が効果的か考えて取り入れてみてください。
